Compañeros de viaje
Clientes y proveedores son nuestros compañeros más próximos en este viaje que es un proyecto, con la particularidad de que sin ellos no habría viaje. El viaje-proyecto no empieza sin clientes y se para cuando no hay. Lo mismo que sin proveedores. Esto es lo primero que cabe compartir hoy desde la perspectiva del Nuevo Estilo de Relaciones – Harreman Estilo Berria (NER) que nos trae aquí. Clientes y proveedores integradores – Bezero eta hornitzaile integratuak es el componente 5 del NER y tema de nuestra página. A partir de esta primera idea o realidad que deseamos revisualizar hoy y compartir contigo, resumimos otras cuatro más entre las que nos aporta el NER.
Compañeros indispensables y más o menos necesarios
Así que, primero interiorizamos que sin clientes y proveedores no hay viaje. Hasta tal punto llega su influencia, una influencia que se distribuye tanto entre clientes como entre proveedores en una escala que va desde los llamados «críticos», equivalentes a condición sine qua non del proyecto, y desciende en diversos grados a partir de este nivel, entendiendo que todos aportan un valor añadido. En los proyectos del NER, algunos proveedores y clientes importantes entran a formar parte de alguno de los equipos del proyecto como si fueran un miembro más de este, subraya Óscar García Valdivieso. Idea segunda, para reflexionar hoy y contrastar, concluir, etc.
Clientes y proveedores y competitividad
Por lo dicho al comienzo, cuanta más y mejor energía dispongamos para nuestro proyecto, mejor; cuantos más y mejores clientes y proveedores, mejor, para que nos acompañen mundo adelante, vida adelante, mejor. La cuestión es calibrar qué es «más y mejor» para cada proyecto, y esto se hace a menudo en el NER teniendo como referencia las claves de competitividad Calidad – Servicio – Coste – Innovación, válidas tanto si actuamos como proveedores para nuestros clientes y como si somos clientes de nuestros proveedores.
Esto se dice, queda bien en el papel, ofrece pocas dudas desde la experiencia NER de Irizar... pero cada proyecto ha de llevarlo a su realidad: pensarlo, hacerlo, e ir controlando cómo lo hace. En el NER se actúa de esta forma, cada proyecto aprende a hacerlo con la guía y el impulso de K2K emocionando y después por propia iniciativa, aunque siempre con la opción de contar con la opinión y el asesoramiento de K2K. Como hace ver Alberto Gonzalo, K2K no es un equipo que dice lo que no va bien o va mal, cosa que hasta pueden saber los interesados con cierta exactitud, sino que indican un camino de resolverlo, basado en las personas, y además lo emprenden y avanzan con ellos. Así que vamos viendo cuánto nos cuesta producir —incluidos proveedores—; con qué retorno tangible producimos; qué aportamos, es decir, qué lugar ocupamos en el proyecto del cliente y viceversa, qué nos aporta; de acuerdo con esto último, qué perspectivas tenemos cara al futuro; etc.
Todas las personas de un proyecto aprenden a valorar su aportación viendo, entre otras cosas, cuánto cuesta y cuánto deja financiera y económicamente. Sabemos que el equipo K2K lo explica de forma práctica, clara, sencilla y real, transparente, aunque no estamos acostumbrados a este tipo de datos en las empresas y puede costarnos, como cuenta Ani, de TTT Goiko, en Experiencias ner 2013. Esta es la idea tres que compartimos para «rumiar» hoy.
Más clientes (Ampo)
En cuanto al «más» clientes, es una cuestión individual de cada proyecto NER, e implica, por un lado, cantidad; en este aspecto, las decisiones van desde el número restringido y seleccionado en K2K emocionando al crecimiento cuantitativo controlado de Ampo, con el denominador común de que el cliente es el centro del proyecto en todos los proyectos NER. Por otro lado, sea cual sea la decisión, el futuro se cimenta en una acción comercial que asegure la vitalidad y el futuro, un acción comercial con la adecuada continuidad, intensidad, amplitud y eficiencia. Es una de las claves del cambio organizacional y cultural que promueve K2K emocionando para el porvenir de un proyecto, y probablemente uno de los sueños de todo proyecto, sea o no del NER. Así es la experiencia de Ampo, compartida por Jon Agirre Garmendia (vídeo, minuto 36m35s – transcripción en el Gaur Egun de K2K):
«Cuesta dar responsabilidades, se siente vértigo por no saber la respuesta profesional que se va a tener. Dar responsabilidades no es dar más horas de trabajo, eso no es participación. Si tú dibujas todo el proyecto participándolo, como todo el mundo sabe a lo que va a cada sitio, nuestra experiencia ha sido contundentemente que todo el mundo responde, en su gran mayoría, aunque hay campana de Gauss y un cinco por ciento no responderá en ningún sitio. Pero lo mismo pasa en la familia, con los chavales, algún día tienes que dejar que vuelvan a las 12 de la noche, y luego a las 3 de la mañana. Por eso he comentado antes que previamente hay que hacer un trabajo de educación, que no siempre sale bien tampoco, pero el tener que delegar y que otros vayan asumiendo creo que es obligatorio. Y la parte de bondad que tiene, lo más importante, es que de un carro del que tiren 20 a un carro del que tiren 300 es totalmente diferente.
»Nosotros tenemos experiencias muy interesantes sobre todo en el ámbito comercial. De haber 3 o 4 personas viajando a haber 40. Lo hemos hecho, es real: 40 personas, chavales de 25 años, tarjeta visa en el bolsillo, billete de avión y salir. Alguna falló, porque la presión no es fácil de llevar, pero la gran mayoría no. Si hay 40 y fallan 3, 37 están respondiendo. Eso, comparativamente con los 4 que había, aunque tuviesen cuarenta años de experiencia, marca una diferencia abismal. La gente sí responde y ahí tenemos un deber importante que hacer.»
Decisiones sobre producto: especialización, diversificación (Irizar, Lancor)
Con lo dicho, visualizamos también que no es automático tener clientes y avanzar; viceversa, mientras llegan clientes, un proyecto tiene en su mano hacer avances. Lo mismo aplica para proveedores. Si no ponemos de nuestra parte, ni los mejores medios nos sacarán adelante, y sin embargo, aun en el caso de hacer todo lo que está en nuestra mano, hay una distancia entre los planteamientos y la realidad que se suele expresar diciendo que una cosa es la teoría y otra la práctica. En el NER, a esta distancia se le dan grandes posibilidades y contenido: es el espacio de sentir y pensar preludio del hacer, y también el de la evolución mental y emocional que acompaña a la física.
Entre las cosas que el NER mueve a pensar e idear está el producto, como es obvio. Los proyectos NER toman decisiones en direcciones diferentes.
La especialización es una de las posibles decisiones, especialización que a su vez significará algo diferente para cada proyecto que la practique. Puede ser la solución a la dispersión de un catálogo de productos, como se daba, por ejemplo, en Irizar, S. Coop., en la situación previa al cambio organizacional. A la llegada de Koldo Saratxaga, Irizar fabricaba productos dispares, como el Lamborghini tipo Hummer, a resultas de asumir el encargo de los clientes que llamaban a la puerta. Para evitar esta actividad ruinosa en producción y comercialización, el abanico de productos se fue simplificando y poco tiempo después, se asumió en asamblea la especialización en los autocares de alta gama que prosigue hasta el día de hoy.
Los proyectos NER emprenden también el camino de la diversificación, como, por ejemplo, Lancor 2000. A comienzos de este año ha comenzado a formar parte del Clúster de Energía, que daba así la noticia en su web:
«Lancor es una cooperativa vasca fundada en 1943, especializada en motores eléctricos para el sector elevación (Principalmente síncronos de imanes permanentes) y tiene entre sus clientes las principales multinacionales del sector, como Schindler, Orona, Yaskawa u Otis.
»Actualmente, la Organización está llevando a cabo un proceso de diversificación e intentando, en colaboración con universidades, centros tecnológicos y otras organizaciones, participar en nuevos desarrollos para sectores como el mini eólico, la energía mareomotriz o el del vehículo eléctrico.
»En el sector de la energía mareomotriz está desarrollando una máquina que permitirá obtener generadores compactos con alta densidad de potencia y una eficiencia superior al 90% para aplicaciones de energía marina.»
Como comentamos en otras ocasiones respecto a noticias corporativas, ¡aquí falta alguna mención o guiño al NER!, es decir, a las personas, al Lancor 2000 como proyecto basado en las personas que hacen posible todo esto. De otra forma, estamos en lo de siempre, en el más de lo mismo. Dicho esto, compartimos el orgullo que deben sentir en Lancor por una producción que les abre la puerta en casa de los clientes más exigentes y en sectores de vanguardia, como la energía.
Y hasta aquí este post dedicado a clientes y proveedores en el NER.
