A propósito de Irizar, describe Koldo Saratxaga en Un nuevo estilo de relaciones-Harreman estilo berri bat una faceta de la vida de una organización que consiste en patear el mundo en busca de oportunidades. Hoy hemos hecho una expedición virtual con esta meta y lo cierto es que nada más empezar nos salen al paso iniciativas de interés.
Hemos conocido que Panrico, que tiene en este momento una plantilla de 4.500 personas contratadas fijas y 3.000 conductores autónomos en distribución, firma hoy con estos autónomos un convenio insólito, el primero de sus características, al que han llamado “Acuerdo de Interés Profesional”. Los contenidos son de carácter similar a los incluidos en los convenios de relaciones laborales con las personas que trabajan con una nómina. Con este acuerdo, los trabajadores autónomos de Panrico tendrán indemnización por despido y percibirán también una remuneración en sus días de vacaciones. Supone un avance en múltiples aspectos que seguramente nuestros visitantes deducirán. Sin embargo, también nos hemos preguntado, ya que en nuestra expedición hemos arrancado del modelo Saratxaga: ¿estos proveedores son “proveedores integrados”? ¿o el convenio está hecho con una mentalidad de regulación de compras?
En Un Nuevo Estilo de Relaciones, Koldo habla de las relaciones con los proveedores y hemos releído esto en el capítulo 6:
«Me encuentro, a menudo, con departamentos de compras absolutamente trasnochados. Es decir, con el típico jefe o director, con unos para todo, o todos para lo mismo, o divididos por familias de compra o tareas concretas, normalmente agobiados y sin tiempo para pensar en algo que implique novedad.
Todo ello con unas relaciones muy de siempre, un criterio muy tradicional de compra y una atención muy focalizada en el precio que requiere de las típicas reuniones y revisiones anuales.
Esto se ha quedado obsoleto: los proveedores deben estar metidos en casa del cliente, integrados, ser una parte más del proyecto, conocer los planes de presente y futuro, colaborar en su creación, así como en la resolución de las problemáticas diarias que se generan en las líneas de actividad, las que nosotros llamamos “Líneas Cliente”. Esto se hace normalmente en las multinacionales o en las organizaciones muy grandes, pero debe hacerse también en las Pymes.
Sarri aurkitzen ditut guztiz zaharkitutako erosketa-departamentuak. Hau da, buru edo zuzendari tipikoarekin, gauza guztietarako diren batzuekin edo guztiak gauza guztietan dihardutela edo erosketa-familiaka edo eginkizun jakinen arabera antolatuta daudela, gehienetan itota eta beritasuna dakarren ezertan pentsatzeko betarik gabe.
Hori guztia betidanikoak diren harremanekin, erosteko oso irizpide tradizionalarekin, eta urteroko bilkura eta berrikuste tipikoak eskatzen dituen prezioan zentratutako atentzioarekin.
Hori zaharkituta dago: hornitzaileek bezeroaren etxean sartuta egon behar dute, integratuak, proiektuaren parte bat gehiago izan behar dute, oraingo eta etorkizuneko planak azagutu, haiek sortzen parte hartu eta baita egunero jarduera-lerroetan, guk “Bezero-lerroak” deritzegunetan, sortzen diren arazoak konpontzen ere. Hori egiten da gehienetan multinazionaletan edo oso organizazio handietan, eta enpresa txiki eta ertainetan ere egin behar da.»
Seguimos en nuestra expedición de explorar oportunidades y ya que nos decía Koldo en Bizkaia Creaktiva que hoy la mayoría de las organizaciones de nuestro entorno son Pymes y de carácter familiar, hemos hecho una parada en la Jornada de Presentación de la Feria Internacional de la Pyme de China (CISMEF). Se celebrará en Zaragoza, organizada por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) y la Cámara de Comercio de Zaragoza. Las Pymes que pueden asistir deben tener, en principio, un cierto tamaño. Ya que la crisis nos pone cerco, puede ser una oportunidad de encontrar una válvula de expansión ir a ver qué pasa por China, por ejemplo, con esta feria en la que España va como país invitado.
Pero ¿qué hacemos casi todas las personas antes de ir a un país que no conocemos? Exactamente. Informarnos de cómo se vive allí, sus costumbres, su mentalidad, etc. Para variar de horizonte geográfico, hemos puesto los ojos en Suecia, ya que el último informe de N-economía indica que continúa siendo líder mundial en Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), posición que ocupa desde hace varios años, seguida en este momento por Corea y por Dinamarca. Como los suecos son los líderes en este sector, podemos tal vez encontrar la oportunidad en ir a aprender sobre el terreno de lo que hacen.
En torno a las costumbres de los suecos en las relaciones comerciales hemos leído un texto de Colin Moon, profesional del sector de la comunicación, que se titula «La gente de negocios de Suecia ¿es realmente tan lagom?» y donde las describe con cierto detalle. Nos dice que para las cuestiones comerciales se celebran muchas reuniones y no hay prisa por cerrar los acuerdos. Así por ejemplo discurre una reunión tipo:
«Cada uno expresa una opinión y cada uno escucha. Luego, todos transigen. La palabra “transigencia” es música para los oídos suecos. Todos obtienen algo. Ni demasiado ni demasiado poco, sino lagom: una cantidad justa y moderada. Nadie gana, nadie pierde. Puede ser que se pongan de acuerdo en estar en desacuerdo, pero en lo que sí coinciden es en el lugar y fecha exactos de la próxima reunión.»
Otra visión del estilo de comunicación de los suecos, expresada más sintéticamente pero con datos similares, la encontramos en el texto del periodista Anders Porter «Cómo manejar los negocios en Suecia». Hace la misma referencia a la falta de prisa, al ambiente relajado en cuestión de formalidades y al sentido de lo lagom —que significa lo justo, adecuado, normal— que tienen los suecos.
Después de esta expedición virtual, se nos ha reforzado la idea de que las relaciones son la clave entre las personas. Y que queremos un Nuevo Estilo de Relaciones porque es un estilo integrador de personas y esfuerzos gracias a las metas compartidas, no como una mera relación económico-comercial.
De esta manera, las oportunidades de negocio que encontremos estarán rentabilizadas gracias a la unión y la cooperación en un proyecto basado en las personas sin jerarquías y que avanza gracias al conocimiento que las personas adquirimos a través de las experiencias.
