Para que vayáis conociendo a Peio Alcelay, que desde hace poco está en K2K emocionando, pero que desde hace décadas trabaja en estrecha colaboración con Koldo Saratxaga, hoy nos hemos traído un vídeo de una charla suya que nos gusta, por ameno y por inspirador. Lo teníamos hace tiempo y lo habíamos tomado de la web del ICEX, pues la charla formó parte de un seminario sobre exportación organizado por este organismo, titulado «La negociación intercultural». Se celebró el 7 de julio de 2005 en Bilbao, con motivo de la Feria Exporta 2005.
Peio habla de Irizar, pero también de su aportación a Irizar y esto es lo que nos ha llevado a decidir poner aquí este vídeo, por su relación directa con K2K emocionando, pues aquí los protagonistas son K2K, estas siete personas que hoy tenemos como referencias de primera fila para hacer realidad los proyectos que nos ilusionan y necesitamos.
En aquel 7 de julio de 2005, Koldo Saratxaga acababa de dejar Irizar. Se lo podéis oír a Peio, además de varias menciones que son para escuchar con atención, sobre el liderazgo de Koldo, su talento visionario... Emocionante es todo lo que cuenta Peio. Sería difícil destacar la experiencia más emocionante en Irizar de todo lo que relata. En este momento diríamos que es lo que cuenta sobre la decisión «sí mercados, no productos», que tanto llega a interesarnos si leemos los dos libros de Koldo Saratxaga, ¿Sinfonía o jazz? y Un nuevo estilo de relaciones para el cambio organizacional pendiente.
Son apenas 30 minutos de charla, se hacen sumamente rápidos. A medida que va hablando Peio, empezamos a lamentar de verdad que no exista un vídeo de las dos semanas que él considera necesita para contar su experiencia en Irizar en materia de negociación en el proceso de internacionalización. Aunque a la vez que lo lamentamos, más nos decidimos a aprovechar lo que comparte.
También tenemos la oportunidad de envidiar en Peio Alcelay su apasionante experiencia, que ha tenido el resultado de su gran conocimiento. Como tantas veces oímos y leemos a Koldo Saratxaga, nos damos cuenta de que tener oportunidades de nuevas experiencias es tener oportunidades para adquirir más conocimiento en el caso de las personas que las aprovechan.
Y como oportunidad de llevar a la práctica esto que aprendemos, tenemos la media hora de este vídeo, que pueden ser 30 minutos muy bien aprovechados en este día.
Te dejamos también a continuación una guía de su denso contenido.
Guía de contenido del vídeo
1.00 Irizar es un proyecto, que tiene el encanto de las cosas sin acabar.
¿Qué tenemos dentro, en las tripas? Somos un proyecto basado en el valor de las personas que además trabajan en equipo.
Os estoy contando lo que somos porque ésta es la tecnología que transferimos a todas las plantas de Irizar y la que más cuesta negociar. Me han presentado como responsable de transferencia tecnológica en Irizar y la tecnología que nosotros transferimos no es tecnología pura y dura, sino esta tecnología de nuestra forma de hacer las cosas. Irizar son personas que orientan todas sus acciones a escuchar y fidelizar a sus clientes. Conociendo las necesidades de sus clientes trabajan en equipo para darles la mejor respuesta.
3.44 Historia de Irizar, desde 1874. Irizar en MCC. 1992 se toma la decisión más importante en la historia de Irizar, más que la de su fundación. Irizar tenía un buen producto, y así era reconocido, tenía un buen autocar, que competía bastante bien en el mercado estatal. Hasta ahora no os he dicho cuál es nuestro producto, porque todo lo que os estoy contando vale igual para autocares que para cualquier cosa. En 1992 se cambió la estrategia por la orientación a los mercados. Este cambio llevará a Irizar a crear Irizar Group. Yo por entonces no estaba en Irizar. Había estado con Koldo en 1987, pero no estaba en Irizar contratado, pero me llamaron a reuniones y yo iba.
5.30 Me acuerdo de Koldo Saratxaga, ha sido un líder único, habréis oído hablar de él, nos ha dejado el viernes pasado, se ha jubilado, cuando acabó esa reunión en la que decidimos por mayoría absoluta «sí mercados, no productos», nos dijo: Esto que estamos tomando hoy es una decisión que va a marcar nuestra vida en el futuro, a muchos de nosotros y a nuestro entorno. Algunos se lo tomaron a chufla, como no dándole importancia.
6.15 En 1993 empezamos a exportar. En 1994 Koldo me pidió que fuera a Irizar, para montar lo de China. En ese momento éramos el cuarto en Europa en el sector del autocar y exportábamos a 20 países. Continúa con las fechas de adquisición de las empresas que forman Irizar Group.
12.10 Así fue como lo que era una empresita de 200 personas en 1991 en Ormaiztegi se convierte en 13 años en un grupo de 3.000 personas que factura 350 millones de euros, es algo que nos ha enseñado cosas muy importantes, entre ellas la negociación.
12.20 Negociación en China. El intérprete. El espíritu y la letra en los contratos con empresas chinas.
21.20 Negociación en Marruecos, completamente distinta a la iniciativa en China. Empezó por una cuestión social. No dejar a 110 trabajadores de una empresa marroquí en la calle.
24.30 Negociación para la implantación en Brasil y México.
26.00 Negociación en India.
27.00 En Sudáfrica.
28.00 Lo que nos ha demostrado la vida empresarial es que lo mejor es ir solo por la vida, menos problemas.
Si no vamos solos, porque tenemos la obligación de ir con otros, ya sea por regulaciones, ya sea por necesidades, hay que hacer algo muy importante y es sentarte en una silla sabiendo que el que tienes enfrente sabe más que tú, porque eres tú el que ha ido. Y tener la posición muy clara también, no vamos a regalar a ningún sitio nada, vamos a llevar lo que tenemos y no lo vamos a regalar, que es donde caen la mayor parte de las empresas cuando van a negociar, en el regalo, que es lo que está buscando normalmente la otra parte.
Es difícil saber cuál es la alternativa del adversario cuando se sienta a negociar. Pero sí hay una cosa muy clara que nos ha enseñado la experiencia y es que cuando alguien se sienta a negociar contigo tiene una necesidad y tú cuando te sientas a negociar también tienes una necesidad. Que no vas a regalar nada, ni nadie te va a regalar nada. Y aunque es muy difícil conocer la alternativa del adversario, saber que las tiene seguramente, conocer su necesidad, y saber que el otro sabe que tú tienes una necesidad, porque como vayas de arrogante te la puedes pegar. Ésta ha sido nuestra experiencia, que es muy dilatada y necesitaría dos semanas para contarla.
